做惯了大型企业,“老板”心态的SAP能做得来中小企业吗?
2019-03-01 21:16:10   来源:创业家   评论:0 点击:

       2019年1月31日,在SAP新春媒体沟通会上,其发布了最新战略“中国加速计划”,SAP方表示:将在未来五年内加大中国市场的各方面投资,具体包括打造新型生态系统、深耕中小企业市场、提升品牌影响力、加大人才和设施投入。

       其中,SAP宣布把中小企业市场的培育和发展纳入三大新年战略,这一战略引起了行业和媒体的广泛关注。

       要知道,1995年以SAP为首的国外ERP软件公司通过本土ERP顾问队伍的建设和样板用户的树立,抢占了国内管理软件市场的大型企业客户。随后而起的国内厂商用友、金蝶则占据了中型企业客户,本是相安无事,各居一隅。

       而2019年伊始,SAP抢滩中小企业的信号打破了这个平和的局面,国内外管理软件厂商之间的一场大战已经风雨欲来。甚至有媒体这样比喻,“SAP、Oracle占领国内企业软件的市场局面将再次重演?”

去SOS行动,Oracle的出击,SAP挣扎转型

       其实,SAP开始尝试新的布局,我们并不意外。为什么这么说?

       据i黑马&数字观察了解到,从去年开始中国软件领域开始掀起去SOS的行动。

       何为去SOS?就是去掉SAP、Oracle、Salesforce等软件系统,据说这次行动是某油品等国字头企业带头,正在秘密研发新一代国产管理软件系统,准备摆脱掉对SAP、Oracle、Salesforce等国外软件企业管理系统的依赖。

       知名媒体人人称T客曾表示,我们不难发现,去IOE始于阿里,但是行动声音最大的却在金融银行业,为此,银监会还特意发布了39号文件,其总体目标要求到2019年,安全可控信息技术在银行业总体达到75%左右的使用率。

       而去SOS犹如当年去IOE的翻版,几年过去了去IOE的企业是否还好?一波未平风烟再起,去SOS到底会成为口号还是去IOE的延续?

       这种声音无疑给SAP、Oracle、Salesforce等国外软件系统敲响了警钟。

       其次,随着高端市场客户群紧缩,市场已经逐步趋向饱和,SAP等厂商的项目机会越来越少。据资料显示:自2002年起, ERP中国市场占有率中用友已经拔得头筹,国内ERP软件公司总体市场占有率已经逐步超过国外ERP,而且,在中国ERP市场中特别是中小型ERP市场,国内厂商已经占取了主导地位。

       相较于SAP,同为外企的甲骨文对市场变化做出了相对及时的反应。2006年甲骨文中国公司宣布一揽子计划,将以前所未有的力度去拓展中小企业市场,满足行业内中小企业的需求。

       其实,自从Oracle加速云端战略开始,就不遗余力在云端深耕,收购当时成为了Oracle快速进入的通道。

       所以,为了针对中国本土国情,在中大型企业市场Oracle在保持策略不变的情况下,Oracle开始率先向中小企业开炮,Oracle以93亿美元收购NetSuite,全面挺进中小企业市场,在中国市场NetSuite也调整了打法,打出亲民价,以8000元每月,10个用户数,年费不到10万元就可以使用到国际上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP,进而形成一个完整的客户闭环,打破国内管理软件厂商的固有领地。

       另一方面,根据SAP全球高级副总裁、中国区总经理李强表示,目前中国大中型企业ERP市场现在趋于饱和,越来越多的增长机会将会在中小企业,“今天中国的中小企业贡献了中国SaaS收入的65%,意味着中小企业将是Cloud最大的潜力。”中小企业云的业务是“中国加速计划”的核心领域之一,SAP将会在这一领域进一步追加投资。

       无论是市场饱和、趋势转向还是对手的布局,这些都在持续冲击着SAP的市场地位,转型迫在眉睫。

       其实,SAP中国对于中小企业市场的关注始于2003年,不过15年过去了,在中小企业市场,SAP似乎一直处在青涩期。

       从SBO“燎原计划”起,SAP就在试图求得中小企业市场的一席之位,可始终未能如愿。一方面,SAP坚持对中小企业套用整体销售模式中大客户的直销思维,一方面运维、维护、顾问外包等高昂的费使得中小企业难以承受。

       中小企业市场已经成为SAP的一道“硬伤”,但是如果不抓住中型企业市场,SAP极有可能会在中国市场被淘汰出局。

       这次中国加速计划中SAP布局中小企业的决心可见,全球执行副总裁、大中华区总裁纪秉盟表示:在未来,在与系统集成商合作的基础上,SAP还将专注培养和建设下一代生态系统。下一代生态系统意味着SAP与这些合作伙伴所合作的领域、工作方式等,与过去很不一样。

       那么,SAP在中国做中小企业到底行不行得通?

做多了大型企业做小企业很难

       梧桐树资本合伙人童玮亮告诉i黑马&数字观察,SAP这个战略转型,一方面来自去SOS的压力,过去在中大型企业的优势完全可能被国内厂商取代,地位不保。

       另一方面,对于中小企业来说,他们更需要相对标准化的产品,也更容易去做。不过小型型企业很难做私有化部署,但可以布局SaaS化的产品。

       不过,过去SAP的客户群更集中在大型企业,为他们提供服务,而且赚更多的钱,大型企业更愿意为信息化提供更高的溢价。

       而中小企业就既没钱,服务周期又短,产品需求更多是模块化的产品,而且SAP不可能会花费太多精力对中小型企业部署。出于这个考量,SAP应该是从大型企业走向中型企业,不会向小型企业走。

       “SAP做中小企业,不光是战略,内部架构、产品等都要面临很多挑战,能完成这些挑战就是成功,就目前来说,挑战太多了,很难做的。”

       众所周知,目前国内的市场格局中,中型企业主要集中在用友、金蝶等本地厂商中,小型企业的市场相对分散,依然被传统的任我行的管家婆、用友的畅捷通和金蝶的筋斗云等公司和产品占据。

       而SAP所占的市场份额的确不及用友和金碟。i黑马&数字观察认为,这其中有几点:第一,从心态上来讲,SAP是外企,一直有着“老板”心态,很难放下身段,真的低下头,静下心来去了解中小企业的现状、需求、打法,即使与阿里云等企业进行战略合作,推动中小企业布局,从根上来讲,SAP就不具备这种能力,除非参照Oracle收购NetSuite。

       第二,就像童玮亮说的,一直以来SAP主打的是大型企业,这些企业信息化需求旺盛、资金充裕,对产品更强调一站式,多元化、复杂化,定制化,这类型企业外企更容易满足,同时SAP对其行业理解比较深。

       相反,中小企业本身资质欠缺,生命周期短、资金少,信息化意愿不强,最根本的想法是活下去。而对信息化建设产品相关更多是标准化、模块化的产品,满足其基本需求。SAP从产品架构、理念就是更多倾向大型企业,对中小企业理解很弱,如果为了满足他们需求,对自己的产品架构大改动,定价也针对其大改动,整体来说很困难的。

       第三,再从销售打法来说,SAP中国本质上还是其中国销售区,销售布局更多是直销,或者战略合作,更倾向的大型企业的套路。

       反而对于中小企业而言,都是需要通过渠道地推的形式来进行销售的。以金蝶、用友、58、浪潮、致远等企业,都是有很强大而完整的地推渠道体系建设的,了解中小企业的套路,可以针对其需求进行布局,而且这套体系并非一日可以完成,需要长期积累构建。对于SAP而言,这是很难的。

       整体来说,SAP对于抢滩中国中小企业想法很好,布局也很美好,但是实施起来很困难。

       “做多了大型企业做小企业很难。”童玮亮说道。

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